顾问式电话营销技能培训

  课程背景：

  电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。
  本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。

  课程目标：

  1.了解电话营销和销售对企业的重要意义。
  2.掌握电话营销和销售的关键成功因素。
  3.掌握电话销售的重要技巧和方法。
  4.掌握通过电话与客户保持长期关系的要领。
  5.学会解决电话销售中各种问题的技巧。
  6.提升电话行销人员工作效率、解决实际营销环境中所遭遇的困难。
  7.帮助您掌握电话销售的流程、提高电话中与客户的沟通能力和建立良好关系的能力，并能在以后的工作中熟练运用这些技巧提高销售业绩。
  8.让电话行销人员充分掌握电话营销的管理重点，并能应用最有效的管理方法，让电话营销团队绩效提升。
  9.让新进员工及时获得电话行销工作实用的、切合实际的技能和方法的培训。

  课程对象：

  电话销售人员
  电话客户服务人员
  对电话销售这种低成本、高效率的销售模式感兴趣的管理人员

  课程大纲

  一单元：将自己打造成一位电话行销高手

  ----个人因团队而精彩，团队因个人而强大
  ----销售心态决定你的销售业绩
  -----明确电话销售的工作目的
  -----分组研讨电话销售中常见的问题
  ——电话营销是你的最低成本的销售策略
  ——电话是销售人员的业务伙伴
  ——电话销售基本礼仪十二法则
  ——电话销售六个关键成功因素

  第二单元：以顾客需求为导向的电话销售流程

  1、如何做好电话前的准备工作。
  ---如何克服打陌生电话时恐惧心理
  2、如何作好开场白----吸引客户注意的5种方法
  3、怎样探寻客户的真正需求
  4、如何针对顾客需求推荐合适产品
  产品推荐三大步骤
  ----产品特色优点说明技巧（塑造产品的价值）
  ----产品推介的基本技巧
  ----情景模拟训练及案例解析
  5、怎样解除客户的购买顾虑？
  ——解除顾客疑虑的模式分析
  ——捕获成交时机
  ----接近与影响顾客的诀窍
  ----对客户反应的处理模式
  6、成交缔结
  1.克服阻碍成交的心理倾向
  2.发现购买信号，掌握成交时机
  3.促成的秘诀与法则
  4.成交缔结的方法
  （七）后续服务的跟进
  1.订单的跟进的技巧
  2.不同类型客户的不同跟踪及跟进策略
  3.后续工作做什么
  4.售后服务做什么

  第三单元：如何优质接听顾客咨询来电

  ----角色扮演、情景模拟训练
  ----如何应用电话工具进行顾问式销售产品
  ----模拟演习、精彩点评。

  第四单元：如何打呼出电话

  ----情感式行销在电话中的应用
  ----互动式行销在电话行销中的应用

  第五单元：电话销售中的沟通技巧

  ---怎样提升电话中声音的感染力
  ---电话营销中的倾听技巧
  —-如何在12秒内征服客户的心
  ---和客户交谈的准则
  —-运用四种类型分析法看透客户的心理
  ---如何让客户不挂掉电话？
  ---如何让客户专心地听你讲？
  ---如何选择合适的打电话的时间？
  ---如何才能提高电话销售的效率？
  ---如何通过电话与客户建立信任关系？
  ---如何在电话中了解客户的需求？
  ---如何在尽可能短的时间内与客户促成？
  ---如何保持与客户长期的关系？
  ---如果客户在电话中不表态，如何处理？

  第六单元、电话销售中提问的技巧

  -----电话销售精典案例分析（汤姆。赫浦金斯）
  -----开放式提问和封闭式提问的应用技巧
  -----学员实战演习训练并作点评分享

  第七单元、处理客户异议（拒绝）的八大方法

  ----学员分组进行角色扮演训练、并作点评指导。

  第八单元、电话营销相关事宜

  1、接听电话案例分析与沟通模式解析
  2、电话销售人员的时间管理
  3、电话营销日常的工作管理
   4、电话行销人员情绪管理

  第九单元、电话销售常用工具

  1、电话行销人员自评表
  2、推销潜力素质测评
  3、应对挫折素质测评表
  4、工作效率测验表
  5、个人沟通模式评估表
  6、电话行销专业素质测评