店面与渠道销售技能提升特训

  《店面与渠道销售技能提升特训》

  一节：店面销售人员工作定位

  店面销售人员的定义——导购顾问
  1.1店面销售人员工作的定位
  公司面对消费者的代表者
  相当于足球队的射门员
  信息的传播沟通者
  顾客的采购顾问
  公司服务大使

  第二节：店面销售基础

  2.0.导购员尤其需要具备最基本的三项素质：
  导购准备
  2.1心理准备
  2.2行为准备
  2.3注重自身的仪容
  2.4举止美
  2.5情绪美

  第三节：店面销售（导购）技巧

  3.1 导购技巧
  导购员必备的产品知识
  我们销售的是情感——
  3.2导购技巧——三不要与三应该
  3.3导购技巧——导购武器
  应用ABCD推销术——
  3.4导购技巧——四次售出法
  展台上（外观，功能）；
  价格提示；
  使用价值（口碑，功能介绍）；
  服务承诺。
  3.5导购技巧——怎样使说服有力
  打比方
  数字化
  体验
  通俗化
  公正的评价
  3.6导购过程——销售开启
  3.7 导购过程——初步接触
  3.7 导购过程——展示商品
  商品说明
  顾问式积极推介
  积极推介的四个原则
  3.8 推介时要注意销售要点的运用
  who（什么人使用）
  where（在什么地方）
  when（什么时候）
  what（要什么）
  why（为什么要）
  how（怎么做）
  3.9 如何处理价格异议
  3.10 完成交易
  语言上的购买信号
  行为上的购买信号
  建议购买的方法
  3.11 欢送顾客
  实战演练部分（15分钟）

  第四节：终端渠道销售技能

  4.1渠道基础知识
  你认为渠道到底是什么？
  你认为渠道销售如何进行？
  通路渠道的演变
  经销商的价值链
  4.2厂商关系的实质
  博弈关系，是进入新市场的有效入场券
  经销商是厂家的销售经理
  经销商是厂家的合作伙伴
  4.3渠道销售策略与技巧
  销售动作分解：
  对经销商要像上帝一样敬起来
  像防贼一样防着他
  厂商与经销商的关系定位
  4.4找对方法，慎重开发与选择经销商
  销售动作分解：
  选择开发对的经销商
  选择要素
  选择经销商的步骤
  渠道（经销商）技巧判断
  优质经销商的四大基本要素
  经营理念先进，拥有优秀的销售团队．
  服务积极，配送有一定能力．
  工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高．
  合作意愿强烈，非常在乎我们的经销商。