商场导购员职业技能特训

  课程大纲

  1.1 导购员工作的定位
  1.2 导购员工作职责

  2.导购基础

  2.1导购员所应具备的基本素质
  2.2导购员的售前、售中、售后服务
  2. 3导购活动的 5S原则
  职业导购员5S的具体做法
  微笑（smile）
  迅速（speed）
  诚恳（sincerity）
  灵巧（smart）
  研究（study）
  2.4导购员应掌握的基本知识
  了解公司企业
  了解商品常用术语
  公司产品知识
  竞争产品知识
  工作职责与工作规范
  了解顾客特性与其购买心理
  导购服务技巧
  商品陈列与展示的常识
  2.5导购准备
  心理准备
  行为准备
  情绪准备
  2.6导购技巧
  三不要与三应该
  2.6导购技巧——导购武器
  A：AUTHORITY权威性
  B：BETTER质量
  C：CONVENIENCE方便
  D：DIFFERENCE差异化优势
  四次售出法
  展台上（外观，功能）；
  价格提示；
  使用价值（口碑，功能介绍）；
  服务承诺。
  2.6导购技巧——怎样使说服有力
  数字化
  通俗化
  2.7 导购过程——销售开启
  2.7 导购过程——初步接触
  2.7 导购过程——展示商品
  ?积极推介的四个原则
  1） 帮顾客比较产品
  2） 要善于演示产品
  3）设身处地为顾客着想
  2.8 推介时销售要点的运用
  2） 推介商品的*方法--使用FAB句式
  2.9 如何处理价格异议
  优点分解法
  时间分解法
  2.10 完成交易
  语言上的购买信号
  行为上的购买信号
  建议购买的方法
  1） 讨论商品购买细节法；
  2） 临门一脚法；
  3） 价格优惠法；
  2.11 成交
  2.12 欢送顾客

  3. 导购员对售点的管理

  展柜展示
  位置
  外观
  价格牌
  产品次序
  3.2售点广告
  3.3 陈列视觉常识
  4.促销活动执行
  案例讨论