市场营销-深圳宏儒卓越管理咨询有限公司

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市场营销培训课程

（主讲：谢炎老师，课时2天）

课程对象
——谁需要学习本课程

1、一线销售代表
2、销售总监、区域销售经理、销售主管
3、公司销售、市场、客服、生产、产品开发等相关部门成员
4、企业总经理、副总及内部相关管理人员
5、所有旨在提高现代市场营销意识、观念、策略与技能的人士。

课程目标
——通过学习本课程，您将实现以下转变：
1、系统了解与全面认识新世纪环境下的市场营销变化
2、系统了解并掌握市场营销的基础知识与方法
3、系统了解并掌握市场营销的基础框架性应用策略与流程
4、了解并掌握产品开发的基本策略与方法
5、熟悉销售渠道的营销策略及基本应用技巧
6、了解并掌握客户管理的基本流程、策略与方法
7、了解并掌握企业及产品品牌策略与应用技巧
8、了解并掌握市场营销竞争分析及竞争策略
9、全面提升并改革企业内营销及其它团队成员的现代市场营销意识与观念

课程意义
——为什么要学习本课程？

当前市场竞争日趋增强的激烈性，要求企业对市场营销管理更加深入化和精细化。营销能力作为企业最重要的能力要素之一，其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已逐渐显现，营销资源重新整合成为企业热切关注的话题。产品是企业的立身之基，营销是企业的生存之本。建立一个有全面营销专业素质的内部团队，是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，并持续、稳定发展的关键因素之一。
本课程系统介绍了市场营销的基础知识与框架性策略、包括产品、品牌、市场分析、渠道等方面的营销策略讲解以及终端销售运作策略与技巧，本课程将根据企业面对的新的营销环境下中的市场问题及当前渠道演变格局，结合大量案例，关注实战，为企业市场营销系统管理提供建设性的指导，帮助您掌握市场营销方面的基本思路与实际应用策略和技巧。

培训内容纲要

*讲如何全面认识现代市场营销
*节从三个层面来认识市场营销
1、作为技巧存在的市场营销
2、作为策略存在的市场营销
3、作为观念存在的市场营销
三个案例
“名人”掌上电脑降价行动
日本家电企业进入中国市场
亨利·福特的故事
第二节从观念角度理解的市场营销
1、什么是经营观念
2、作为观念企业经营观念的演变：
3、生产观念
4、产品观念
5、推销观念
6、市场营销观念
第三节从策略的角度理解市场营销
1、营销管理的实质
2、市场需求的八种型态及对应的营销策略
3、营销管理的过程

第二讲市场和市场营销环境
*节市场分析
1、从经济学角度理解的市场
2、从市场学角度理解的市场
第二节市场营销环境的性质
第三节市场营销环境分析
实例：一个卷烟企业所面临的营销环境

第三讲消费者市场与消费者行为分析
*节消费者市场
第二节影响消费者购买行为的因素
1、心理因素
2、文化因素
3、社会因素
4、个人因素
第三节消费者购买的一般过程
1、消费者的购买类型
2、消费者的购买角色
3、消费者购买的一般过程

第四讲市场竞争分析及竞争策略
*节竞争者分析
第二节竞争优势理论
第三节竞争战
1、竞争战的类型及原则
防御战
进攻战
侧击战
游击战
2、四种不同的竞争地位
市场领导者：
市场挑战者：为挑战而生
市场追随者：平平淡淡才是真
市场利基者：不以利小而不为

第五讲市场细分
*节市场细分概论
第二节市场细分的标准与原则
第三节目标市场的选择
第四节市场定位
案例1：SAS航空公司界定自己的目标市场
案例2：西南航空公司

第六讲产品策略
*节产品整体概念
第二节产品组合决策
1、产品组合：
2、产品组合的宽度
3、产品组合的长度
4、产品组合的深度
5、产品组合的关联度
案例：P&G公司的产品组合（部分）
第三节品牌策略
1、品牌的含义
2、品牌模型
3、品牌的价值及品牌力
4、品牌形象
5、品牌决策
案例：强生公司产品命名测试
第四节产品生命周期
第五节新产品开发、试验及推介

第六讲价格策略
*节有效定价的基本程序
第二节影响价格的主要因素
第三节定价的基本方法
第四节定价策略

第七讲促销策略
*节沟通过程和促销组合
第二节广告策略
第三节营业推广——销售促进
第四节公共关系
第五节人员推销

第八讲渠道策略
案例：美国电子应用产品制造商的渠道历史
*节渠道的选择
1、渠道的三种类型
2、销售渠道的形式
1）选择和客户匹配的渠道
2）选择和产品匹配的渠道
3）选择赢利能力强的渠道
第二节渠道的管理决策
1、渠道成员的选择
2、渠道成员的激励
3、渠道成员的评估
第三节渠道的整合