资讯 内容
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卓越销售团队的建设与管理


课程意义
——为什么要学习本课程? 
商场如战场,销售队伍就是企业占领市场的先头部队,但是销售队伍却往往无法让销售经理满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系,因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。兵法曰:“夫善战者,求之于势,不贵于人。”本课程从销售队伍的规划、招聘、培养、控制、激励等方面入手,系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”,帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理,逐步走向系统和规范,进而打造出能征善战的销售团队。

课程目标
——通过学习本课程,您将实现以下转变:
1. 了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标
2. 掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路
3. 把握不同类型的销售对相关人员的素质要求
4. 了解如何有效的划分销售区域或客户群体
5. 掌握对销售队伍进行系统培训的方法
6. 了解针对销售人员的八种激励技巧
7. 了解管理控制客户信息的关键操作

课程对象
——谁需要学习本课程
1、各区域销售主管、经理
2、企业销售经理及相关管理者
3、营销总监及相关联管理者
4、企业总经理及相关高层管理者

课程提纲
第一讲  销售队伍的现状问题及分析
1.1.市场运作的推拉现象
2.2销售队伍现状的分析

第二讲  销售模式对管理风格的要求
1.1.销售模式的核心分类
2.2.效能型及效率型管理模式

第三讲  设计和分解销售指标
1.1.销售管理的核心
2.2如何制定销售目标
第四讲  市场区域划分与内部组织设计
1.1.市场划分的方式
2.2.工作的流程
3.3.组织设计与岗位职责

第五讲  销售人员的薪酬设计
1.1. “销售模式”与薪酬设计
2.2. “市场策略”与薪酬设计
3.3. “设计与适用”与薪酬设计

第六讲  销售人员的甄选
1.1.有效甄选业务代表的原则
2.2 面试的典型问题及误区

第七讲 “放单飞”前的专项训练
1.1.销售训练中常见的问题 
2.2. “放单飞”前的系统训练

第八讲  销售队伍的控制要点
1.1 “四把钢钩”管理模式
2.2 销售例会的目的、内容及注意点
3.3. 随访观察时的注意点

第九讲  管理表格的设计与推行
1.1.管理控制表格的要点
2.2.基础管理表格

第十讲  业务人员的工作述职与沟通
1.1.业务代表的工作述职
2.2.业务代表的工作沟通

第十一讲  四把钢钩的组合运用
1.1.三种类型的销售队伍
2.2 有效控制的四个夹角

第十二讲  如何从整体上评价销售团队
1.1. 销售团队的动荡因素
2.2.销售团队的溃散类型
3.3.销售团队各种状态的应对措施

第十三讲 销售人员的在岗评价
1.1.三维度评价法
2.2.评价后的四种典型动作

第十四讲 针对销售队伍实施随岗辅导
1.1随岗辅导的重要意义
2.2.随岗辅导的重要内容
3.3. 销售动作的随岗训练程序
第十五讲  销售队伍的有效激励
1.  员工成长的过程
2.  激励的原理与方法

第十六讲 销售经理的自我成长与团队发展
1.1.案例分析
2.2. 团队管理的误区
3.经理的角色定位

终端市场策划与执行

终端市场策划与执行
(主讲老师:谢 炎)
培训收获:
1、通过培训让学员能够明确与掌握小家电产品销售在终端市场策划与执行的重要性与技能,从而拉动格力小家电产品区域市场或专卖店销售量的提升。
2、强化终端渠道产品促销策略与操作技巧,在促销活动策划与推广上不断创新。
3、系统了解及掌握现代营销策划的专业知识与理论体系。
4、了解并掌握小家电行业产品营销、活动宣传及推广策划的策略思路与方法。
5、了解并掌握小家电行业产品及服务品牌提升的模式与方法等。
6、能够独立策划项目并撰写形成优秀活动实施方案。
7、能够成功保障对策划方案负责全程实施与运作。


课程特点:
1、系统专业的现代营销策划的知识与理论体系,让学员快速成为策划专才。
2、大量实战的行业真实案例,让培训内容更贴近行业、贴近工作、学以致用。
3、现场互动的脑力碰撞,让学员感受“策划的力量”,并上学员现场演练与对抗。
4、三分靠策划七分靠执行,让学员掌握实战、实效、实操的策划方案执行能力。


授课方式:游戏互动-实时情景演绎-案例分析-实用实效-幽默风趣-氛围活跃
适合人群:市场部人员、营销策划人员、活动执行人员等。
课程时间: 2天(14小时)


课 程 大 纲:
(课时:2天)


(第一天:7小时)
第一部分  关于策划与市场营销
什么是策划?
什么是市场营销策划?
策划人员应具备什么样的素质?
产品促销策划与市场营销的关系
◆中国目前渠道市场竞争环境的四大特点
◆中国小家电业进入品牌营销时代


第二部分  产品促销策划
促销策略的理解
常见的促销活动类型
制定促销企划的原则
促销活动策划的分类
促销活动策划的流程
促销活动策划四要素
促销活动策划的关键点(主题策划及创新)
活动策划书与实施方案
促销的“能”与“不能”
促销的局限与弊端 
?   不能产生持久的销售力,治标不治本。
“烟花说”、“激素说”、“双刃剑说”
   对促销的过分依赖会损害品牌
   促销的资源很少能重复利用
   促销失控会对市场产生极大的破坏力
讨论----
为什么说通过品牌和终端实现的销售才是健康的销售?相对于投入的资源,促销活动真
正的产出是什么?


促销策划的着眼点
刺激短期销售
扩大市场份额 
——附加利益的设计
增加品牌积累,创造竞争优势
促销目标的确定 
通路渗透目标:要数据化、可测量、可评估
促销主题的确定
——用主题性促销构建长期优势、提升品牌、创造持久的销售
反映品牌卖点——优势
塑造品牌个性——亲和
传播活动利益——单纯
案例: 
让爱回归——七夕情人节
爱在中秋
消毒柜国庆特卖周
促销活动内容的设计 
促销“成功三要素”
促销活动的预算 
赠(奖)品预算
媒介预算
广告物料预算
其他如临时人工、场地费等
常见促销工具的使用与案例评点 
现场POP
海报
DM
VCD
礼品
店面展示用品
竞赛与抽奖
免费赠品
实战案例——  A:冰山饮水机   优惠大酬宾
B:海尔电器  关爱你的家人
C:美的小家电     让爱更体贴


特价策略利弊
讨论:特价活动为什么必须广而告之?特价活动要注意哪些技巧?
折价策略设计技巧
讨论----某种利润率为20%的产品,一个月内以85折促销,促销期间销量增加了90%,试问该促销活动是否成功?
赠品策略
退费优待策略
集点换物策略
联合促销策略
有奖促销策略


(第二天:7小时)
第三部分:促销策划方案的实施
活动各阶段准备工作
活动前期准备工作
人力资源安排
活动执行组织架构
临时用工人员招聘
活动执行团队培训
活动执行人员培训手册
各岗位职责说明书
岗位考核与激励方法
2 物料组织
活动相关物料与资源的配置
相关道具与礼品的准备
3 广告物料组织 
   广告宣传品的印刷与发放
  活动现场布置与传播工具的安排
4 媒介造势与活动宣传与媒介排期
活动执行阶段工作
5活动实施细则
6 内场(终端卖场)与外场(活动现场)布置 
7活动执行规范手册
 导购员的促销程序与规范
 业务员的促销程序与规范
 促销活动注意事项
 导购人员常见问题应答技巧
8代理商沟通与管理
9活动评估与检视
10活动结束总结分析报告




      

营销团队专业销售技能提升特训


      ------发挥专业销售威力极大提高销售业绩


课程背景:
企业提升利润只有两种途径:一是降低成本,二是提升销售业绩。对于企业而言,开源的意义永远超过节流。提升业绩最直接的途径无疑是强化销售团队的整体实力,提高销售人员专业的销售能力。
    在当今经济形热低靡、危机重重环境下,企业的生存与发展面临更大挑战。 实践证明,投资训练销售人员,进行专业化、实战性的销售人员综合素质与技能提升的培训与训练,是提升企业销售业绩与企业竞争力,平稳度过危机、实现企业发展最有效的方式。
课程收益:
1、为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩;
2、课程将深刻诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,学习面对面的销售技巧和主要销售步骤,克服顾客异议的技巧和敲定订单技巧,帮助我们有效的达成销售业绩目标;
3、帮助学员熟悉专业销售的基本步骤、掌握销售的关键环节、提高销售的基本技巧;
4、学习顾问式销售技巧、掌握销售商务礼仪。塑造良好的个人良好职业形象和企业形象,彰显销售精英的职业风采;
5、正确认识销售压力,学习如何应对工作压力。
培训核心价值点:
---冲破你的营销思维和行为的禁锢点 
---清晰什么因素限制了你的销售能力发展 
---清楚哪种销售行为模式比较适合自己
---找准有效的销售目标
---发现客户的真实需求
---针对性影响你的准客户 
---有效排除客户异议和针对性促进客户成交
---选择适合的销售行为模式
---认识到自身销售能力提高的关键途径
---快速提升个人及团队的销售业绩 


培训内容大纲
(课时二天)
第一单元     选择适合的销售行为模式
一、检测你的专业销售思想和技能认识
二、销售行为的六大模式 
01王婆卖瓜式---产品模式
02讨巧买乖式---需求模式
03皇天不负有心人式---信心模式
04利益诱导式---利益模式
05交易互补式---利益共享模式
06八面玲珑式---社交模式
三、如何选择适合自身的销售行为模式 
第二单元     如何找准你的有效销售目标
一、检测你的专业销售思想和技能认识
二、如何作销售对象与销售定位工作
01企业总体角度分析
02销售区域角度分析
区域销售定位程序
区域销售定位关键
三、如何界定区域市场的销售目标与计划 
01销售漏斗定律
02销售冰山理论
四、客户目标搜寻和目标源积累的技巧
五、如何建立和使用你的客户数据库 
第三单元     如何发现你客户的真实需求
一、如何有效介入客户购买大流程
01六步采购法
02六步销售法
二、如何影响客户单位的关键人物与决策人物
01决策的七类人物
02不同人物的影响点
三、如何分析客户需求特点和行为特征
01行业客户需求三大层次
四、客户询问导向法的临场使用与控制技巧 
01问题导向的方法--SPIN
第四单元     如何针对性影响你的准客户
一、行业型客户常见的心理模式和行为要点 
二、影响客户的关键“四步曲” 
三、如何实施客户利益销售
01利益心理定律
02客户利益层面
03客户利益关键
04实施利益销售八大步骤
四、如何呈现你的销售优势 
01优势提炼
02实战优势5大关键
03呈现销售优势专业方法--FABE
04行业实战关键—雪崩型推广与销售
第五单元     通过快意沟通让客户认可你
一、客户沟通的黄金法则与白金定律 
二、与客户交往的人鬼法则
三、让客户“喜欢”你的七大策略
四、与四类客户临场接触的关键技巧 
五、不同销售阶段的沟通关键与要领 
第六单元     有效排除客户的真实异议
一、爱你没“商量”拒绝一定有“原因”
二、如何分析客户的真实异议 
三、常见异议排除的应对方法与要领
四、压低客户还价能力的六大策略
第七单元     如何针对性促进客户成交
一、客户成交促进的最佳时机 
二、如何发现客户购买的真实信号 
三、促进成交的常见方式和技巧
四、把握成交机会打破客户成交时的心理防线 
第八单元     如何提升自身的销售能力 
一、销售人员分类的五种形态
二、优秀销售人员必须具备的条件与技能 
01个性素质
02个性基础
03专业基础
04综合能力
三、提升销售业绩的关键途径 
----销售员的四大销售能力
四、提升自我能力的重要方法 
五、培训总结与现场咨询答疑
01给自己一份信心 
02给自己一个目标



备注:本课程中有大量案例分析呈现及角色扮演、摸拟训练。

销售渠道建设与管理


课程对象
——谁需要学习本课程


1、一线销售代表
2、区域销售经理
3、销售总监、市场经理
4、企业总经理及相关高层管理人员


课程目标
——通过学习本课程,您将实现以下转变:
1. 掌握产品销售渠道的设计方法
2. 掌握建立伙伴式销售渠道的方法
3. 熟悉销售渠道的开发策略及管理技巧
4. 掌握控制产品市场价格的方法
5. 学会对终端市场的控制技巧
6. 了解提高销售渠道的网络覆盖率方法
7. 提升并改革自我的销售理念


★课程意义
——为什么要学习本课程? 


当前市场竞争日趋增强的激烈性,要求企业经营更加深入化和精细化。销售网络作为企业最重要的资源之一,其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已逐渐显现,销售网络的重新整合成为企业热切关注的话题。产品是企业的立身之基,网络是企业的生存之本。建立一个有效的销售网络,是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出,并持续、稳定发展的关键因素之一。
销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道,其重要性是不言而喻的。对多数企业而言,在窜货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下,又要面对超市等大卖场兴起所导致的终端格局演变,可谓形势迫人。
本课程系统介绍了销售渠道的设计方法、销售网络的开发策略以及终端销售运作策略与技巧,本课程将根据企业渠道管理中的问题及当前渠道演变格局,结合大量案例,关注实战,为企业渠道创新与管理提供建设性的指导,帮助您掌握销售网络建成设与渠道管理的方法及技巧。
课程纲要


第一讲 如何设计高效销售渠道网络
1、销售网络设计的三要素
2、如何确定销售网络的长度
3、四种销售渠道网络长度设计
4、长渠道的优缺点(某著名化妆品企业案例)
5、短网络的优缺点(可口可乐案例)
6、如何灵活运用销售网络(某著名食品企业案例)
7、如何确定销售网络的宽度
8、销售网络成员的义务
9、销售网络成员的权利
10、如何界定销售网络机构的职责
11、如何选择四种网络销售模式
第二讲 怎样建立伙伴式销售渠道
1、如何利用经销商的销售网络(娃哈哈、百事可乐的案例分享)
2、如何建立自己的销售网络(长虹、TCL公司案例)
3、伙伴式销售网络的建立
1)对经销商的管理
2)企业与经销商的职能如何分工
4、伙伴式销售网络的类型
5、销售网络的开发策略
1)如何从一级批发商切入(案例:中晶科技)
2)如何从二级批发商切入(案例:广东金娃布丁)
3)如何从零售商切入(案例:怡宝纯净水)
4)如何从消费者切入(案例:伊利集团)
5)灵活运用复合模式(案例:商务通)
6、销售网络创新策略
1)如何借力竞争对手的销售网络
【案例】华龙方便面VS康师傅
【案例】双汇VS春都
2)如何与优势企业合作共享销售网络
【案例】宝洁VS可口可乐
3)分析消费者的购买习惯
【案例】台湾某食品企业


第三讲 怎样有效运作与管理销售网络
1、设计良好的价格结构体系
2、确保价格结构体系相对稳定
3、广告支持
4、市场区域管制
5、提供市场支持
6、完善售后服务
7、严格结算制度
第四讲 怎样进行价格控制与终端控制
1、如何控制市场零售价格(案例:格力空调)
1)导致价格失控的原因分析
2、企业如何管理零售定价
1)与经销商签订合同(案例:亚洲啤酒)
2)预提市场价格保证金
3)将部分返利直接拨给零售商
4)协调网络成员之间的冲突
5)创造伙伴式的合作模式
3、娃哈哈的高效销售网络管理
1)如何对商场超市管理
2)对批发商的管理策略
慎重精选二级批发商  大量选择三级批发商
提高铺货率   严厉打击窜货现象
第五讲 如何提高销售网络覆盖率
1、销售工作最终要解决两个问题
1)如何把产品展示到消费者面前
2)如何把产品渗透到消费者心中
(案例:“好好”果茶失败案例)
2、可口可乐产品的22种销售网络分销策略
3、胜负决定在终端
1)消费者购买行为的六个问题
2)消费者购买意愿的内、外在因素
3)消费者购买行为的模式分析
4)如何在竞争品牌中脱颖而出


第六讲 如何进行销售渠道的终端操作
1、如何加强硬终端(案例:汇仁集团 “四个一”工程)
2、如何做好软终端
3.促销活动成功的关键在于软终端
4、软终端的管理要点
5、如何做好产品的展示与陈列
(案例:棒棒糖和口香糖的陈列学问)
3)宝洁公司产品的展示与陈列
4)不同的商业机构货架陈列方法
5)分析竞争对手的陈列方法
6)如何做好理货管理工作(案例:金霸王)
3.理货管理要诀
【案例】喜之郎的产品理货标准

销售渠道建设与管理



课程对象
——谁需要学习本课程


1、一线销售代表
2、区域销售经理
3、销售总监、市场经理
4、企业总经理及相关高层管理人员


课程目标
——通过学习本课程,您将实现以下转变:
1. 掌握产品销售渠道的设计方法
2. 掌握建立伙伴式销售渠道的方法
3. 熟悉销售渠道的开发策略及管理技巧
4. 掌握控制产品市场价格的方法
5. 学会对终端市场的控制技巧
6. 了解提高销售渠道的网络覆盖率方法
7. 提升并改革自我的销售理念


课程意义
——为什么要学习本课程? 


当前市场竞争日趋增强的激烈性,要求企业经营更加深入化和精细化。销售网络作为企业最重要的资源之一,其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已逐渐显现,销售网络的重新整合成为企业热切关注的话题。产品是企业的立身之基,网络是企业的生存之本。建立一个有效的销售网络,是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出,并持续、稳定发展的关键因素之一。
销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道,其重要性是不言而喻的。对多数企业而言,在窜货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下,又要面对超市等大卖场兴起所导致的终端格局演变,可谓形势迫人。
本课程系统介绍了销售渠道的设计方法、销售网络的开发策略以及终端销售运作策略与技巧,本课程将根据企业渠道管理中的问题及当前渠道演变格局,结合大量案例,关注实战,为企业渠道创新与管理提供建设性的指导,帮助您掌握销售网络建成设与渠道管理的方法及技巧。
课程纲要


第一讲 如何设计高效销售渠道网络
1、销售网络设计的三要素
2、如何确定销售网络的长度
3、四种销售渠道网络长度设计
4、长渠道的优缺点(某著名化妆品企业案例)
5、短网络的优缺点(可口可乐案例)
6、如何灵活运用销售网络(某著名食品企业案例)
7、如何确定销售网络的宽度
8、销售网络成员的义务
9、销售网络成员的权利
10、如何界定销售网络机构的职责
11、如何选择四种网络销售模式
第二讲 怎样建立伙伴式销售渠道
1、如何利用经销商的销售网络(娃哈哈、百事可乐的案例分享)
2、如何建立自己的销售网络(长虹、TCL公司案例)
3、伙伴式销售网络的建立
1)对经销商的管理
2)企业与经销商的职能如何分工
4、伙伴式销售网络的类型
5、销售网络的开发策略
1)如何从一级批发商切入(案例:中晶科技)
2)如何从二级批发商切入(案例:广东金娃布丁)
3)如何从零售商切入(案例:怡宝纯净水)
4)如何从消费者切入(案例:伊利集团)
5)灵活运用复合模式(案例:商务通)
6、销售网络创新策略
1)如何借力竞争对手的销售网络
【案例】华龙方便面VS康师傅
【案例】双汇VS春都
2)如何与优势企业合作共享销售网络
【案例】宝洁VS可口可乐
3)分析消费者的购买习惯
【案例】台湾某食品企业


第三讲 怎样有效运作与管理销售网络
1、设计良好的价格结构体系
2、确保价格结构体系相对稳定
3、广告支持
4、市场区域管制
5、提供市场支持
6、完善售后服务
7、严格结算制度
第四讲 怎样进行价格控制与终端控制
1、如何控制市场零售价格(案例:格力空调)
1)导致价格失控的原因分析
2、企业如何管理零售定价
1)与经销商签订合同(案例:亚洲啤酒)
2)预提市场价格保证金
3)将部分返利直接拨给零售商
4)协调网络成员之间的冲突
5)创造伙伴式的合作模式
3、娃哈哈的高效销售网络管理
1)如何对商场超市管理
2)对批发商的管理策略
■慎重精选二级批发商  ■大量选择三级批发商
■提高铺货率   ■严厉打击窜货现象
第五讲 如何提高销售网络覆盖率
1、销售工作最终要解决两个问题
1)如何把产品展示到消费者面前
2)如何把产品渗透到消费者心中
(案例:“好好”果茶失败案例)
2、可口可乐产品的22种销售网络分销策略
3、胜负决定在终端
1)消费者购买行为的六个问题
2)消费者购买意愿的内、外在因素
3)消费者购买行为的模式分析
4)如何在竞争品牌中脱颖而出


第六讲 如何进行销售渠道的终端操作
1、如何加强硬终端(案例:汇仁集团 “四个一”工程)
2、如何做好软终端
3.促销活动成功的关键在于软终端
4、软终端的管理要点
5、如何做好产品的展示与陈列
(案例:棒棒糖和口香糖的陈列学问)
3)宝洁公司产品的展示与陈列
4)不同的商业机构货架陈列方法
5)分析竞争对手的陈列方法
6)如何做好理货管理工作(案例:金霸王)
3.理货管理要诀
【案例】喜之郎的产品理货标准

市场营销培训课程


(主讲:谢炎老师 ,课时2天)
课程对象
——谁需要学习本课程


1、一线销售代表
2、销售总监、区域销售经理、销售主管
3、公司销售、市场、客服、生产、产品开发等相关部门成员
4、企业总经理、副总及内部相关管理人员
5、所有旨在提高现代市场营销意识、观念、策略与技能的人士。


课程目标
——通过学习本课程,您将实现以下转变:
1、系统了解与全面认识新世纪环境下的市场营销变化
2、系统了解并掌握市场营销的基础知识与方法
3、系统了解并掌握市场营销的基础框架性应用策略与流程
4、了解并掌握产品开发的基本策略与方法
5、熟悉销售渠道的营销策略及基本应用技巧
6、了解并掌握客户管理的基本流程、策略与方法
7、了解并掌握企业及产品品牌策略与应用技巧
8、了解并掌握市场营销竞争分析及竞争策略
9、全面提升并改革企业内营销及其它团队成员的现代市场营销意识与观念




课程意义
——为什么要学习本课程? 


当前市场竞争日趋增强的激烈性,要求企业对市场营销管理更加深入化和精细化。营销能力作为企业最重要的能力要素之一,其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已逐渐显现,营销资源重新整合成为企业热切关注的话题。产品是企业的立身之基,营销是企业的生存之本。建立一个有全面营销专业素质的内部团队,是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出,并持续、稳定发展的关键因素之一。
本课程系统介绍了市场营销的基础知识与框架性策略、包括产品、品牌、市场分析、渠道等方面的营销策略讲解以及终端销售运作策略与技巧,本课程将根据企业面对的新的营销环境下中的市场问题及当前渠道演变格局,结合大量案例,关注实战,为企业市场营销系统管理提供建设性的指导,帮助您掌握市场营销方面的基本思路与实际应用策略和技巧。


培训内容纲要


第一讲   如何全面认识现代市场营销
第一节    从三个层面来认识市场营销
1、作为技巧存在的市场营销
2、作为策略存在的市场营销
3、作为观念存在的市场营销
三个案例
?“名人”掌上电脑降价行动
?日本家电企业进入中国市场
?亨利·福特的故事
第二节  从观念角度理解的市场营销
1、什么是经营观念
2、作为观念企业经营观念的演变:
3、生产观念
4、产品观念
5、推销观念
6、市场营销观念
第三节   从策略的角度理解市场营销
1、营销管理的实质
2、市场需求的八种型态及对应的营销策略
3、营销管理的过程


第二讲   市场和市场营销环境
第一节   市场分析
1、从经济学角度理解的市场          
2、从市场学角度理解的市场
第二节   市场营销环境的性质
第三节  市场营销环境分析
实例:一个卷烟企业所面临的营销环境


第三讲   消费者市场与消费者行为分析
第一节   消 费 者 市 场
第二节影响消费者购买行为的因素
1、心理因素
2、文化因素
3、社会因素
4、个人因素
第三节  消费者购买的一般过程
1、消费者的购买类型
2、消费者的购买角色
3、消费者购买的一般过程


第四讲   市场竞争分析及竞争策略
第一节   竞争者分析
第二节   竞争优势理论
第三节   竞争战
1、竞争战的类型及原则
?防御战
?进攻战
?侧击战
?游击战
2、四种不同的竞争地位
?市场领导者:
?市场挑战者:为挑战而生
?市场追随者:平平淡淡才是真
?市场利基者:不以利小而不为


第五讲  市场细分
第一节   市场细分概论
第二节   市场细分的标准与原则
第三节   目标市场的选择
第四节   市场定位
案例1:SAS航空公司界定自己的目标市场
案例2:西南航空公司


第六讲  产品策略
第一节  产品整体概念
第二节  产品组合决策
1、产品组合:
2、产品组合的宽度
3、产品组合的长度
4、产品组合的深度
5、产品组合的关联度
案例:P&G公司的产品组合(部分)
第三节  品牌策略
1、品牌的含义
2、品牌模型
3、品牌的价值及品牌力
4、品牌形象
5、品牌决策
案例:强生公司产品命名测试
第四节  产品生命周期
第五节  新产品开发、试验及推介


第六讲   价格策略
第一节  有效定价的基本程序
第二节  影响价格的主要因素
第三节  定价的基本方法
第四节  定价策略


第七讲  促销策略
第一节  沟通过程和促销组合
第二节  广告策略
第三节  营业推广——销售促进
第四节  公共关系
第五节  人员推销


第八讲  渠道策略
案例:美国电子应用产品制造商的渠道历史
第一节  渠道的选择
1、渠道的三种类型
2、销售渠道的形式
1)选择和客户匹配的渠道
2)选择和产品匹配的渠道
3)选择赢利能力强的渠道
第二节  渠道的管理决策
1、渠道成员的选择
2、渠道成员的激励
3、渠道成员的评估
第三节  渠道的整合

营销计划制订与执行


课程对象
——谁需要学习本课程


1、企业高层领导者
2、营销副总、营销总监、主管
3、营销经理、销售经理、主管
4、大区经理、业务主管等


课程目标
——通过学习本课程,您将实现以下转变


1.掌握鉴别营销计划可行性的方法
2.掌握营销计划中的基本技巧
3.掌握营销计划制定与执行的基本套路与策略


课程意义
——为什么要学习本课程?(学习本课程的必要性)
营销计划是企业营销战略实现以及营销与销售目标达成的关键与有力保障。但在中国企业中,真正把营销计划做的好的并不多,如何制定公司的年度营销计划并将其贯彻执行已经成为当前国内企业一个非常关注的问题。本课程通过对营销计划的剖析,让您掌握营销计划制定与执行的基本技巧,充分发挥营销计划的优势,使您的企业资源真正形成配合,发挥最大的效率,同时可以提高部门间的配合水平,提高协调程度,最重要的是使您的企业未来的投入与产出得到有效的控制,避免风险。


课程提纲
—通过本课程,您能学到什么?


第一讲  重新认识年度营销计划(上)
1.引言
2.与以往营销计划的区别
3.中国营销计划的现状
4.营销计划性是中外企业的重大区别
第二讲 重新认识年度营销计划(下)
1.中国营销领导的做事风格
2.年度营销计划存在的问题
3.老板的经营等式
4.营销计划应体现经营者思维
5.营销计划的121法则
6.公司计划与营销计划的关系


第三讲 认清营销形势与问题(上)
1.环境认知的三个层面
2.客户价值的发现


第四讲 认清营销形势与问题(下)
1.清醒的认识自己
2.清醒的认识竞争对手


第五讲  如何制定营销指标(上)
1.营销指标的作用
2.营销指标的分类


第六讲  如何制定营销指标(下)
1.营销指标的设计
2.营销指标质询会议


第七讲  制定营销策略
1.营销策略的思路
2.品牌与产品的发展策略


第八讲  营销行动计划(上)
1.销售指标分解
2.区域指标分解
3.如何划分区域
4.产品指标分解
第九讲  营销行动计划(中)
1.人员指标分解
2.利润考核与销售额分配


第十讲  营销行动计划(下)
1.客户指标分解
2.市场行动计划


第十一讲 营销计划的执行(上)
1.关键点一:用人(一)
2.关键点一:用人(二)
第十二讲 营销计划的执行(下)
1.关键点二:规则意识
2.关键点三:销售激励政策的制定

顾问式电话营销技能培训


课程背景:
  电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可,但大部分企业在实施电话销售的过程中,由于对这种销售模式缺乏深刻的研究,导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面:一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待,另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。 
  本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式,同时,也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧,从而提高整体销售业绩。 
课程目标:
1.了解电话营销和销售对企业的重要意义。
2.掌握电话营销和销售的关键成功因素。
3.掌握电话销售的重要技巧和方法。
4.掌握通过电话与客户保持长期关系的要领。
5.学会解决电话销售中各种问题的技巧。                                             6.提升电话行销人员工作效率、解决实际营销环境中所遭遇的困难。                     7.帮助您掌握电话销售的流程、提高电话中与客户的沟通能力和建立良好关系的能力,并      能在以后的工作中熟练运用这些技巧提高销售业绩。                                  8.让电话行销人员充分掌握电话营销的管理重点,并能应用最有效的管理方法,让电话营销团队绩效从优秀提升到卓越。                                                      9.让新进员工及时获得电话行销工作实用的、切合实际的技能和方法的培训。
课程对象:
  电话销售人员
  电话客户服务人员
  对电话销售这种低成本、高效率的销售模式感兴趣的管理人员
课程大纲
第一单元:将自己打造成一位卓越的电话行销高手
----个人因团队而精彩,团队因个人而强大
----销售心态决定你的销售业绩
-----明确电话销售的工作目的
-----分组研讨电话销售中常见的问题
——电话营销是你的最低成本的销售策略
——电话是销售人员最好的业务伙伴
——电话销售基本礼仪十二法则
——电话销售六个关键成功因素
第二单元:以顾客需求为导向的电话销售流程
1、如何做好电话前的准备工作。
---如何克服打陌生电话时恐惧心理
2、如何作好最佳开场白----吸引客户注意的5种方法
3、怎样探寻客户的真正需求
4、如何针对顾客需求推荐合适产品
产品推荐三大步骤      ----产品特色优点说明技巧(塑造产品的价值) 
----产品推介的基本技巧  
----情景模拟训练及案例解析
5、怎样解除客户的购买顾虑?
              ——解除顾客疑虑的模式分析
              ——捕获最佳成交时机
----接近与影响顾客的诀窍  
----对客户反应的处理模式  
6、成交缔结 
  1.克服阻碍成交的心理倾向
  2.发现购买信号,掌握成交时机
  3.促成的秘诀与法则
  4.成交缔结的方法
  (七)后续服务的跟进
  1.订单的跟进的技巧
  2.不同类型客户的不同跟踪及跟进策略
  3.后续工作做什么
  4.售后服务做什么
第三单元:如何优质接听顾客咨询来电
----角色扮演、情景模拟训练
----如何应用电话工具进行顾问式销售产品
----模拟演习、精彩点评。
第四单元:如何打呼出电话
----情感式行销在电话中的应用
----互动式行销在电话行销中的应用
第五单元:电话销售中的沟通技巧
---怎样提升电话中声音的感染力
---电话营销中的倾听技巧
—-如何在12秒内征服客户的心
---和客户交谈的准则
—-运用四种类型分析法看透客户的心理
---如何让客户不挂掉电话?
---如何让客户专心地听你讲?
---如何选择合适的打电话的时间?
  ---如何才能提高电话销售的效率?
  ---如何通过电话与客户建立信任关系?
  ---如何在电话中了解客户的需求?
  ---如何在尽可能短的时间内与客户促成?
  ---如何保持与客户长期的关系?
  ---如果客户在电话中不表态,如何处理?
第六单元、电话销售中提问的技巧
-----电话销售精典案例分析(汤姆.赫浦金斯)
-----开放式提问和封闭式提问的应用技巧
-----学员实战演习训练并作点评分享
第七单元、处理客户异议(拒绝)的八大方法
----学员分组进行角色扮演训练、并作点评指导。
第八单元、电话营销相关事宜
1、接听电话案例分析与沟通模式解析
2、电话销售人员的时间管理
3、电话营销日常的工作管理 
   4、电话行销人员情绪管理 
第九单元、电话销售常用工具
1、电话行销人员自评表
2、推销潜力素质测评
3、应对挫折素质测评表
4、工作效率测验表
5、个人沟通模式评估表
6、电话行销专业素质测评
 

店面与渠道销售技能提升特训

《店面与渠道销售技能提升特训》


第一节:店面销售人员工作定位
店面销售人员的定义——导购顾问
1.1店面销售人员工作的定位
公司面对消费者的代表者
相当于足球队的射门员
信息的传播沟通者
顾客的采购顾问
公司服务大使

第二节:店面销售基础
2.0.导购员尤其需要具备最基本的三项素质:
导购准备
2.1心理准备
2.2行为准备
2.3注重自身的仪容
2.4举止美
2.5情绪美

第三节:店面销售(导购)技巧
3.1 导购技巧
导购员必备的产品知识
我们销售的是情感——
3.2导购技巧——三不要与三应该
3.3导购技巧——导购武器
应用ABCD推销术——
3.4导购技巧——四次售出法
展台上(外观,功能);   
价格提示;
 使用价值(口碑,功能介绍);
服务承诺。
3.5导购技巧——怎样使说服有力
打比方   
数字化
体验
通俗化
?公正的评价
3.6导购过程——销售开启
3.7 导购过程——初步接触
3.7 导购过程——展示商品
?商品说明
?顾问式积极推介
?积极推介的四个原则
3.8 推介时要注意销售要点的运用
?who(什么人使用)
?where(在什么地方)
? when(什么时候)
? what(要什么)
? why(为什么要)
? how(怎么做)
3.9 如何处理价格异议
3.10 完成交易
?语言上的购买信号
?行为上的购买信号
?建议购买的方法
3.11 欢送顾客
实战演练部分(15分钟)
第四节:终端渠道销售技能
4.1渠道基础知识
?你认为渠道到底是什么?
?你认为渠道销售如何进行?
?通路渠道的演变
?经销商的价值链
4.2厂商关系的实质
?博弈关系,是进入新市场的有效入场券
?经销商是厂家的销售经理
?经销商是厂家的合作伙伴
4.3渠道销售策略与技巧
销售动作分解:
?对经销商要像上帝一样敬起来
?像防贼一样防着他
?厂商与经销商的关系定位
4.4找对方法,慎重开发与选择经销商
销售动作分解:
选择开发对的经销商
?选择要素
?选择经销商的步骤
?渠道(经销商)技巧判断
优质经销商的四大基本要素
?经营理念先进,拥有优秀的销售团队.
?服务积极,配送有一定能力.
?工作态度诚恳、认真、勤劳,学习意愿高.
?合作意愿强烈,非常在乎我们的经销商。


  

店面管理与销售技巧培训


课程背景:
在终端为王的时代,店面销售尤为重要。而终端销售却问题重重,对客户需求把握不准,对行业市场不熟悉,引导客户消费力度不够;在与客户沟通过程被客户引导,产品展示千篇一律,品牌想象模糊;终端服务水平低,销售技巧缺乏创新,销售方式比较原始。
课程目标:
明确终端管理与终端销售的重要性,提升终端服务水平,提高终端营业员销售的技巧推动销售量的提升;通过沟通快速把握客户的需求,通过对客户需求的和客户的特征判断,进行顾问式销售。强化终端管理,在营销推广上不断创新。
课程大纲:
第一讲:销售前应掌握的几个要素          
        我们卖什么?
        我们卖给谁?
        我们应该如何卖?
        什么时候卖最合适?
        谁能帮助我们快速的卖?
        案例:借力秘书长让销量暴增
        了解产品特征
        深刻理解产品品牌内涵
        对店面周边环境进行销售的系统分析
        与时俱进——了解相关政策和法规
第二讲:店长的角色认知与角色定位
        店长即“家长”
        店面管理“管”什么?
        店长的三项工作内容
        店长的核心工作——带动团队
        店长的角色认知
        店长的心态管理
        互动:如何塑造店内灵魂
第三讲:店内生动化展示
        陈列的三大误区
        案例分析:陈列不是为了好看而是为了卖货
        色彩的搭配与运用
        灯饰陈列的注意事项
        产品陈列与客户购物空间
        配饰的运用
        店内营业员的形象
        店门口的道具摆放
        案例互动:南北方的差异道具使用的技巧
第四讲:店面营业员的五项修炼
        看的技巧
        听的技巧
        现场游戏:听比说更重要
        笑的技巧
        现场互动:婴儿般的微笑
        说的技巧
        动的技巧
        现场游戏:动出丰韵
第五讲:营业员服务礼仪
    一、仪容礼仪 
个人形象整理 
发型对个人形象的影响  
职业女性化妆技巧
    二、仪态礼仪 
        使自己成为姿态端庄、行为得体的人 
        良好的站姿,优美的走姿 ,高雅的坐姿,标准的手姿,    
        典雅的日常行为动作 
        个人仪态中常见的失礼举止 
        声浪、异响 
    三、表情礼仪
        发自内心的笑容 
        眼神很重要 
        完美的表情是礼仪的核心和升华 
第六讲:店面销售人员销售技巧训练
        当店内没有顾客的时候你应该做什么?
        当顾客进店的时候你应该做什么?
        当顾客在浏览商品的时候你该做什么?
        当顾客产生兴趣的时候你应该做什么?
        如何与客户进行价格洽谈
        现场互动:价格谈判
第七讲:店面推广与资源整合
      三公里商圈的分析与拉动
      六公里商圈的分析与拉动
      九公里商圈的分析与拉动
      案例分析:商圈联动
      案例分析:中央一号文件对建材类产品的推动
      如何借用卫浴的资源进行销售
      巧借橱柜的资源进行销售推广
      联合装饰公司进行销售推广
      物业公司的资源如何进行整合
      周边店面的竞争与合作
      通过与社区街道办等进行有效沟通提升品牌形象
      案例互动:倡导公益活动拉升店面形象
第八讲:顾客心理与购买行为分析
 顾客的五大需要
 五大需求心理——求实、求新、求美、求廉、求癖
 常见五大购买心理分析——自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全
      从购买心理设计销售服务程序
      通过购买行为分析进行服务跟进
      购后拉动服务
第九讲:店面管理
      店面营业人员的心态管理
      店面营业人员的目标管理
      店面营业人员的时间管理
      服务礼仪与素质训练
      店面的团队管理
      店面的创新管理
      店内沟通技巧训练
      现场游戏互动:谁是优秀店长
第十讲:终端导购要求
      导购服务标准
      成功导购十大准则
      导购自检
      认识终端导购的重要性


授课方式:游戏互动-实时演绎-案例分析-实用实效-幽默风趣-氛围活跃


听课人群:店长、店面销售人员
课程时间:2天(12小时)

商场导购员职业技能特训


课程大纲
1.1 导购员工作的定位


1.2 导购员工作职责
2.导购基础
2.1导购员所应具备的基本素质
2.2导购员的售前、售中、售后服务
2. 3导购活动的 5S原则


职业导购员5S的具体做法
?微笑(smile)
?迅速(speed)
?诚恳(sincerity)
?灵巧(smart)
?研究(study)
?2.4导购员应掌握的基本知识
?了解公司企业
?了解商品常用术语
?公司产品知识
?竞争产品知识
?工作职责与工作规范
?了解顾客特性与其购买心理
?导购服务技巧
?商品陈列与展示的常识
            
?2.5导购准备
心理准备
行为准备
情绪准备
2.6导购技巧
 三不要与三应该


2.6导购技巧——导购武器
?A:AUTHORITY权威性
?B:BETTER质量
?C:CONVENIENCE方便
?D:DIFFERENCE差异化优势
四次售出法
?展台上(外观,功能);   
?价格提示;
?使用价值(口碑,功能介绍);
?服务承诺。
2.6导购技巧——怎样使说服有力
数字化
通俗化
2.7 导购过程——销售开启
2.7 导购过程——初步接触
2.7 导购过程——展示商品
?积极推介的四个原则
1) 帮顾客比较产品
2) 要善于演示产品
3)设身处地为顾客着想
2.8 推介时销售要点的运用
?2) 推介商品的最佳方法--使用FAB句式
2.9 如何处理价格异议
?优点分解法
?时间分解法
2.10 完成交易
?语言上的购买信号
?行为上的购买信号
建议购买的方法
?1) 讨论商品购买细节法;
?2) 临门一脚法;
?3) 价格优惠法;
2.11 成交
2.12 欢送顾客
3. 导购员对售点的管理
?展柜展示
?位置
?外观
?价格牌
?产品次序      
3.2售点广告
3.3 陈列视觉常识
4.促销活动执行
案例讨论

大客户战略性营销



★课程意义
——为什么要学习本课程? 

大量事实证明,占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源,而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对企业而言,大客户的营销做得如何,意义重大。如何才能顺利攻关大客户?如何才能让大客户营销的时间缩短?如何将一个小项目做成一个大项目?如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源?大客户销售策略至关重要!在本课程中,谢炎老师将结合其多年营销实战经验和研究,系统推出大客户营销攻略,帮助营销人员在大客户销售与管理中做到得心应手。

★课程背景
许多专业销售人员在复杂、多变的大客户(大订单)销售个案中赢得最后胜利!事后,他们都相信运气及拥有好的关系并非是导致其成功的重要因素。
大客户(大订单)销售个案特性: 
在销售的过程中,往往必需经过不止一个人或是一个部门决策或都同意,方得以定案。大多取决于结构化的营销,而非单纯的产品或价格或一对一销售技巧。
当销售个案的环境或其组织形态发生改变;不论大小,都极可能在未来产生冲击,而影响销售全局的最后成败。所以说面对销售环境中未知的改变,仅凭今日你所拥有或掌握的,将不足以应对那些因改变而带来的销售因素的影响。所以你需要更多了解与掌握如何进行战略性营销,才能最终赢的大客户并签到大订单。


★课程对象
——谁需要学习本课程


1、企业总经理
2、营销副总、营销/销售总监
3、各级销售主管及销售代表
4、客户服务和销售支持部门主管

★课程主要目标

1、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求
2、如何将小的销售定单变成一个大的销售定单
3、如何接近大老板,让大老板满意
4、如何规避完成任务的风险,采用哪些销售模式使得客户满意
5、学会销售的过程管理,掌握重点人员的敲门砖
6、如何掌握大客户的战略性销售流程与关键点


培训课程大纲

第一讲  大客户战略营销概述
1.企业管理中的蝴蝶效应
2.战略营销过程
3.大客户战略营销三部曲


第二讲  大客户战略营销(一)
1.战略销售的六个要素
2.销售的CUTE理论
3.购买影响者的角色(上)


第三讲  大客户战略营销(二)
1.购买影响者的角色(下)
2.分析组织结构
3.客户需求分析


第四讲  大客户战略营销(三)
1.访问老总的技巧
2.沟通管理
3.发现小红旗  利用你的强项
4.客户类型(上)


第五讲  大客户战略营销(四)
1.客户类型(下)
2.客户需求分析
3.赢的结果

第六讲  大客户战略营销(五)
1.理想客户的形式
2.处理反对意见的技巧(上)

第七讲  大客户战略营销(六)
1.处理反对意见的技巧(下)
2.漏斗原则

第八讲  正确提问  获取大客户的真正需求(一)
1.SPIN Selling
2.销售会谈的四个阶段
3.会见大客户技巧

第九讲  正确提问  获取大客户的真正需求(二)
1.SPIN Selling的四种模式
2.以大客户为中心的营销技巧(上)
第十讲  正确提问  获取大客户的真正需求(三)
1.以客户为中心的大客户营销技巧(下)
2.销售给老总

引导消费者购买欲望的五大关键模式


培训大纲
一、价值模式
1、核心论断:消费者之所以喜欢你们的产品,是因为他相信它给他带来的价值比同类竞争产品更大。
2、产品的质量
(1)事实的质量:
(2)潜在的质量:
3、潜在的价值
——独特的
   ——重要的(对购买决定)
   ——可信的
   ——独立的(相对于竞争产品)
4、建立潜在的价值四种模式
诉诸需求
   诉诸指标
   诉诸情感
   诉诸引导
5、诉诸需求(MNo.1)
6、诉诸指标(MNo2)
成功要素:
指标的说服力
指标的戏剧化
7、诉诸情感(MNo3)
个人情感价值:
社会情感价值:
成功要素:
明确的感情承诺
解决问题的程式
可信度
独特性
8、诉诸引导(MNo4)
成功要素:
(1)夸张的戏剧性
(2)自我嘲讽
9.结论
1)潜在的价值对一个品牌的促销来说越来越重要;
2)可替代产品可以通过一个纯粹潜在的质量优势成为成功品牌;
3)潜在的价值甚至比一个产品事实的优点更“硬气”,更稳定,更牢固。
10.在实践中如何应用潜在的价值战略?
1)产品层面          
A、分析产品产生,发展和现实市场状况的来龙去脉。
B、有事实上的产品优点吗?
C、或者说有诉诸指标的价值战略的切入点吗?
2)消费者层面  
检讨哪些是消费者头脑中有关我们的产品类别的最重要的购买标准、要求、需求和问题?-----诉诸引导的诉诸情感。
3)情景层面:
——我们的产品在消费者在社会生活中面对拍档、家庭和亲朋好友时起了什么样的作用。
——诉诸情感价值战略
二、规范模式
1、核心论断:消费者之所以优先选购你们公司的产品,是为了消除或避免与其规范和价值相左的内心冲突。
2、规范:
3、规范的面孔
4、规范比价值更强大
5、规范影响消费行为
6、合乎规范的广告战略(MNo5)
6.1  向消费者证明,你们的产品非常符合对他十分重要的规范和价值。
6.2 成功要素:
7、良心广告战略(MNo6)
案例:丽诺洗碗机——不畅销:奢侈品,节约的良心——(改变)重新诉求:娇惯你心爱的家庭,这可是你的义务。
7.1  良心决定扎根于人们的心理之中
7.2 成功要素
A、内疚感的强度
B、可信度:证明你的产品对他能履行对他人的义务 
C、三步曲:
8.惩罚广告(MN07)
8.1  case  皇帝新装
9、不和谐广告战略(MN08)
10.冲破常规的广告战略(MNo9)
三、习惯模式
1、核心论断:消费者之所以优先购买我们公司的产品,是因为他在不自觉中形成了这样的消费习惯。
2、条件反射习惯的最好例证。习惯的作用不可低估
3、分类广告战略(MNo10)
3.1  原理:把公司的产品划归与消费者认知习惯不同的另一个判断中
4、分级广告战略(MNo11)
4.1原理:把产品归到一个新的,更高的等级中去,从而避免与现在竞争产品展开激烈的竞争。
——把产品移到一个更高的等级中去,摆脱现在所处的竞争环境。
——更高的等级中有更高的质量标准。
5、替代广告战略(MNo12)
5.1  原理:为你们公司的产品树立一个令人意外的,可以替代的新“对手”,拿你们公司产品优点与对手的弱点比较。
6、新目标顾客广告策略(MN013)
6.1原理:尽可能让意外的方式让新的目标顾客发现你们公司的产品,从而赢得这批新目标顾客。
7、情景化广告战略(MN014)
7.1  在消费者本来不使用你们公司产品的情景中,向他们展示该产品的成功使用(示范)
四、身份模式
1、核心论断:消费者之所以优先选购你们公司的产品,是因为产品能够帮助他在自己和他人面前显露(理想中的)身份。
2、成功品牌不再满足于让消费者认同其品牌,而是让品牌赋予消费者某种身份。
3、产品能赋予人一种强大的身份
4、身份对一个品牌的成功意味着什么?
例如:购买奔驰轿车、劳力士手表;穿着牛仔裤
5、基本战略模型
1)信条广告战略
2)性格广告战略
3)明星广告战略
五、情感模式
1、核心论断:消费者之所以优先选购你们公司的产品,是因为他“爱”你们的品牌。
2、对产品的爱也可以没有止境
3、从同情到爱情的飞越
4、如何制造对品牌的爱
5、基本的战略模式
1)情感转移广告战略
原理:刺激消费者头脑中业已存在的“感情结”,使之与你们公司的品牌融合在一起。
A、生理的感情结
B、文化的感情结
2)憧憬广告战略
3)生活方式广告战略
原理:用公司的品牌体现消费者对一种可以实现的理想生活的全面憧憬。
4)小说式广告战略
原理:以小说家们撰写发行百万、风靡全球的畅销书的法则为基础,给公司的品牌营造强烈的情感
7、情感广告战略的切入点
1)产品层面:首先我们看看产品本身、看看能否从它的历史、来源、成长中找到采用情感广告战略的切入点。
2)消费者层面:有目的地寻找消费者因感情上的缺憾而产生、因工作压力、忙碌和生活环境的非人化而激发和种种憧憬(或梦想)。
3)情景层面